如何算出你在 TikTok Shop 上每单的真实利润

TikTok Shop 的每单利润，是从这一单里扣掉所有成本之后剩下的钱：你承担的折扣、平台费、任何联盟佣金、商品成本、运费和广告花费。我每天都在用 Seller Center，在上新品或设定佣金之前，我都会用这个逐单计算的方法。

TikTok Shop 订单里会扣哪些成本？

成本	含义
你承担的折扣	在限时秒杀、优惠券或活动中，你从标价上减掉的金额。如果由你承担，它就会减少你收到的钱。
平台费	TikTok Shop 从订单金额里留下的一部分。费率因地区和类目而异，所以请到 Seller Center 查看。
联盟佣金	当达人或联盟成员的视频或直播带来销售时，你付给他们的那部分。除非你设置成全局生效，否则只发生在达人带来的订单上。
商品成本	你付给供应商的单件价格，加上每件的运费、关税或预处理费用。
运费和打包	把订单送到买家手里的花费：邮费、纸箱、胶带、标签、拣货和打包。
每单广告花费	如果你投广告，总广告花费中分摊到一单上的那部分。

买家看到的订单价格不是你的钱。它只是下面每一项扣除之前的起点数字。

TikTok Shop 每单利润怎么计算？

从买家实际支付的价格开始（扣除你承担的任何折扣），然后把表里的所有成本一项一项减掉。

1. 找出买家支付的价格。这是你的标价减去你承担的任何折扣：限时秒杀、优惠券或定向合作折扣。如果有 TikTok 或达人承担的折扣，要排除在外，因为它们不用你自己掏钱。
2. 减去平台费。使用 TikTok Shop 在 Seller Center 里为你的店铺显示的费率。它按买家支付的价格计算。到 TikTok Shop Seller University 查看当前费率。
3. 减去联盟佣金。如果是达人促成的销售，就减去这一单的佣金率。如果订单不是达人带来的，就跳过。费率是你为该达人或该商品设定的数值。
4. 减去商品成本。这是你每件的到岸成本：供应商价格加上运费、关税，以及分摊到每件上的预处理费用。
5. 减去运费和打包。包括邮费、纸箱、填充物、标签，以及第三方仓储按单收取的拣货打包费。
6. 减去每单广告花费。把某个时期的总广告花费，除以广告带来的订单数。如果你不投广告，就填零。
7. 剩下的就是你每单的利润。

我在页面上做这件事时，会在 Google Sheets 里做成一个简单的列表，这样我改一个数字就能看到新的利润。免费的 TikTok Shop 利润计算器在浏览器里做同样的计算，不用注册。

当前的费率因地区和类目而异，所以我不在这里引用。在你算账之前，请到 TikTok Shop Seller University 或 Seller Center 查看你店铺的数字。

我审核现有店铺时也做同样的检查。我不会把 Seller Center 里的营收数字当成利润，因为商品成本和广告花费不一定会出现在订单总额旁边。我会用自己的记录把它们加进去。

TikTok Shop 卖家每单能赚多少？

这取决于商品和成本，因为没有一个适用于所有 TikTok Shop 卖家的每单利润数字。便宜的冲动消费商品，每单可能赚得少，但能卖很多件；价格更高的商品，每单可能赚得多，但卖得少。有用的数字是扣除所有成本之后的利润，而不是原始的订单金额。GMV（商品交易总额：退款之前的订单总价值）不是利润。

为什么每单利润比 GMV 更重要

GMV 告诉你有多少钱流过了店铺，却没告诉你留下了多少。比如一家店铺庆祝某天的 GMV 很高，但逐单算账后发现，每一笔达人销售都在亏钱，因为佣金高于扣除佣金之前剩下的利润。

我的真实看法是，大多数卖家只看订单价格就停了。订单价格不是你的钱。你的钱是扣掉上面每一项成本之后剩下的部分。

如果由达人帮你卖货呢？

联盟佣金会改变账目，因为它是多出来的一项，只出现在达人带来的订单上。当达人帮你卖货时，在平台费之后、商品成本之前，减去他们的佣金率。订单仍然是一件商品，所以商品成本和运费不变。唯一新增的成本是佣金。

免费的利润计算器会显示盈亏平衡佣金：你能付的最高费率，同时利润刚好为零。付得比这低，你在达人销售上就能保留利润。付得比这高，每一笔达人销售在你还没算退货之前就已经在亏钱。

这就是我不靠猜来设定达人佣金的原因。我是在知道扣除佣金之前的每单利润之后，才设定佣金的。

哪些成本容易被漏掉？

• 退货和退款。它们不在订单总额里，但事后会减少利润。
• 没被用上的免费样品。每份样品都有商品和运费成本，但只有一部分达人会发视频。隐藏利润发现器可以显示每月的样品成本和其他漏洞。
• 高于盈亏平衡点的佣金。如果你付给达人的比扣除佣金之前的每单利润还多，每一笔达人销售都在亏钱。
• 缺货和延迟发货。它们会造成订单问题和流失的销售，长期来看会降低利润。

我把这项检查作为每周运营例行工作的一部分，我在运营经理每周做什么里讲过。

TikTok Shop 的利润率多少算好？

没有通用的好利润率。利润率是你的每单利润除以买家支付的价格，以占比表示。它取决于你的商品、你的销售方式，以及是否有达人帮你卖。如果你有目标利润率，就倒推：先定利润率，再设定标价和你能控制的成本去达成它。价格计算器会为目标利润率做这种倒推计算，但它不会替你定目标。

怎么把它变成每周的习惯？

我建议把检查每单利润作为每周报告的一部分。用任何新的平台费、运费或商品成本更新利润计算器或你的表格，并记下每单利润是上升还是下降了。如果下降了，找出是哪一项成本变了。

每周报告和我在运营经理每周做什么里讲的是同一个习惯。关键是一次只更新一个数字，看它的影响，而不是凭记忆把所有东西重新输入一遍。

如果你想看我是怎么把运营和工具结合起来的，我写在了我做什么：TikTok Shop 运营和应用开发里。

在这个网站的聊天里提出你自己的问题。告诉我你的情况、你的店铺，以及你已经试过什么。我会陪你一起过一遍你的数字。